Куда сместилась конкуренция
Мы сталкиваемся с ситуацией, когда один и тот же товар в разных точках продаж может отличаться в цене на десятки процентов, а в отдельных случаях — и вовсе отсутствовать.
Последним резервом для снижения цены на полке остается цепочка поставок. Благодаря её оптимизации, можно — без ущерба для качества продукта — снизить себестоимость минимум на 2-3 %. При этом растет доступность товара и улучшается клиентский сервис — именно он становится драйвером роста продаж.
Лидерство по продажам через цепочку поставок
«Восток-Сервис»: консигнация как конкурентное преимущество
Компания первая в своём сегменте — поставках спецодежды и СИЗ — поняла главную боль крупных промышленных клиентов: избыточные запасы, которые замораживают оборотный капитал, и одновременный дефицит нужных артикулов из-за несоответствия между планированием и фактическим потреблением.
«Восток-Сервис» решил эту проблему через консигнационные склады на территории клиентов. Прямо на площадках заказчиков компания арендовала помещения для хранения спецодежды. Клиент получал нужную продукцию день в день и платил только за фактически отгруженные позиции.
Это избавило его от необходимости держать запасы, управлять остатками, учитывать оборачиваемость. Консигнация предоставила столь ощутимые преимущества, что от неё практически никто не отказывается. Почему?
Во-первых, происходит высвобождение оборотных средств: клиент не держит склад, не управляет остатками и не отвлекает ресурсы на учет и обслуживание запасов. Во-вторых, сокращаются складские расходы: высвобождаемые помещения могут использоваться для других задач или приносить доход от аренды.
На первый взгляд, затраты эти ложатся на поставщика и должны привести к росту цен. Однако «Восток-Сервис» сумел сохранить конкурентную стоимость продукции. Как?
Компания реализовала трехуровневую складскую сеть:
- центральный склад,
- региональные распределительные центры и
- склады у клиентов.
Вместе с заказчиками была выстроена система более точного прогнозирования потребления. На основе расчётов сформированы адресные запасы — и они оказались существенно ниже, чем были у самих клиентов.
Оптимизационный алгоритм цифровой модели помог найти локации для региональных РЦ, рассчитать их мощности и маршруты доставки. Это позволило оперативно реагировать на изменения в спросе, подпитывая консигнационные склады.
И оптимизированная логистическая сеть отвечает при этом главному критерию — минимально возможные транспортно-складские затраты при целевом уровне сервиса.
«Армтек»: скорость как стратегия
«Армтек» — один из лидеров рынка автокомпонентов — увидел у клиентов проблему в больших запасах и критическом «замораживании» в них оборотного капитала. И предложил принципиально иной сервис: исполнение заказов за 1 час.
Это позволило клиентам не держать собственные запасы — или ограничиться только самыми востребованными позициями. Да, такая логистика стоит дороже, чем поставки с большими квантами на месяцы вперед — но эффект от снижения оборотных запасов перекрывает дополнительные затраты.
Цифровое моделирование подтвердило, что такая схема даёт итоговую экономию на уровне 2,5-3 % от оборота. Для многих компаний это уровень прибыли.
Когда логистика из центра затрат становится источником стратегического преимущества
Моделирование цепочки поставок становится критически важным инструментом в четырех случаях:
- Рост затрат на логистику. Когда ваши затраты выше, чем у конкурентов, это напрямую влияет на прибыль и угрожает утрате конкурентного преимущества. Цифровое моделирование позволяет не просто сравнить текущие расходы с рыночными тарифами, но и просчитать экономический эффект от перехода на оптимизированные схемы логистики. В модели учитываются размещение складов, маршруты, транспортные и складские тарифы. Кроме того, в распоряжении КСЛ — система отраслевого бенчмаркинга KPI, которая позволяет определить, насколько текущая логистика компании соответствует лучшим практикам в отрасли и среди сопоставимых игроков.
- Региональная экспансия. Успешная бизнес-модель в домашнем регионе не гарантирует успеха в других регионах. Каждый километр продвижения будет увеличивать операционные расходы без изменения прежних схем поставок. Цифровая модель показывает, где склады действительно нужны, а где выгоднее организовать прямые поставки без перевалки. Это помогает минимизировать затраты и избежать ошибок при масштабировании.
- Расширение компании и нехватка складов. Цифровая модель показывает, где создать новые склады для прокачки растущего объема товаропотоков, а где можно перераспределить потоки между существующими складами. Это позволяет избежать избыточных инвестиций в создание новых складов и одновременно сохранить целевой уровень клиентского сервиса.
- Реальная стоимость логистики. Когда базис поставки отдан в управление поставщику (DDP), компания-покупатель часто не знает реальную стоимость логистики. Цифровая модель позволяет получить объективную картину затрат: сравнить текущую стоимость входящей логистики с рыночными условиями и определить, что выгоднее — оставить всё как есть или забрать управление поставками на себя. Часто оказывается, что поставщик закладывает в цену продажи товара не только себестоимость логистики, но и покрытие рисков и свою маржинальность.
Как работает цифровое моделирование
Основа — цифровой двойник цепи поставок, в который вносятся:
- расположение и объемы поставщиков и потребителей,
- фактические маршруты и тарифы на склады и перевозки,
- текущая складская инфраструктура,
- ограничения и специфика потоков.
Наибольшие потери компании несут из-за неоптимального размещения складов. Это приводит либо к чрезмерным пробегам, либо к сниженной загрузке транспорта, а в итоге — к существенно завышенным затратам на перевозки. Проблемы также возникают с избыточными размерами складов и неэффективным форматом их работы.
Создание крупных складов далеко не всегда оправдано: в большинстве случаев лучше работает комбинация из центральных распределительных центров, региональных узлов и кросс-докинговых площадок, в которых перенаправляются транспортные и грузовые потоки. Такая схема позволяет сократить складские издержки, которые за последние два года подорожали в три раза.
Важно, что для математических расчетов цифровая модель использует реальную дорожную сеть (ж/д и авто) — иначе расчеты, проводимые «по прямым» в условиях российской географии, искажают результаты так, что компания больше потеряет, чем приобретет.
Также важно учитывать реальные тарифы на транспорт и склады. Эти данные должны регулярно сопоставляться с фактическими затратами. Источниками тарифов служат как постоянно обновляемая клиентская библиотека данных (в распоряжении КСЛ), так и интеграция с крупнейшими транспортными платформами, агрегирующими актуальные рыночные тарифы — ATI, LogistPRO и другие.
Заключение
Для российского рынка характерна высокая внутренняя конкуренция. Сильные игроки ежегодно отвоевывают долю у тех, кто неэффективен или не готов адаптироваться к изменениям.
Сегодня усилить позиции компании можно не за счёт экспертных решений, идя методом проб и ошибок, а благодаря оптимальным расчетам с гарантированно минимальными затратами.
