Главный вопрос: а с кем сравнивать? Часто сравнивают с близким конкурентом по отрасли. Но при более глубоком рассмотрении видно, что при сопоставимом объеме продаж («у нас 80 млрд. руб., у них 73 млрд. руб.») мы прокачиваем более 80% отгрузок с квантом «штука», а конкурент — с квантом «короб».
Меняется ли от этого цена логистики? Да, на десятки и сотни процентов.
Видит ли эту причину своевременно топ-менеджмент компании? Нет.
Ровно так же, как можно подсмотреть у конкурентов их новинки в части логистических сервисов. Но, как правило, это попытка догнать уходящий поезд.
На кого тогда ориентироваться?
Лучший вариант — на компании с близкой бизнес-моделью и стратегией. Или со стратегией, на которую вы хотите равняться.
Пример. В мае 2025 года КСЛ завершил эпический по масштабам проект диагностики логистики одного из крупнейших поставщиков бытовой техники и климатического оборудования.
Диагностика включает, в том числе, бенчмаркинг KPI логистики и выяснение причин «просадки» показателей в «красной» зоне. Из двух десятков компаний, входящих в пул референсных для этого бизнеса, самой реферальной оказалась компания, которую СЕО и коммерческий директор даже близко для этого не признавали, ибо они производят и продают товары для дома.
На что смотреть при выборе референса
Список важных параметров:
- Бизнес-модель и стратегия компании. Например, лоукостер или премиальный клиентский сервис; производитель-дистрибьютор-ретейлер в лице одной компании или только один сегмент — производство, дистрибьюция и пр.
- Каналы продаж и их процентное распределение: дистрибьюция, собственная розница, внешняя розница, маркетплейсы, свой e-com и пр.
- География присутствия: вся Россия, отдельные регионы, другие страны и пр.
- Кванты отгрузки: штуки, коробы, паллеты и пр.
- Количество SKU (порядок цифр).
- Тип продукции по условиям хранения, транспортировки, продажи – температурные условия, габарит/негабарит, совместимость товарных групп.
- Сезонность.
- Объемы продаж — и не только в рублях, но и в куб. м.
И главное — тотальная успешность компании с позиции прибыли и репутации на рынке.
Совпадение хотя бы на 80% по этим параметрам делает компанию реальным «референсом» — и неважно, что они продают, холодильники или матрасы. Именно здесь можно найти идеи для роста, а не в пустом сравнении «у них дешевле».
